獨家經(jīng)銷商的四大“罪狀”

    作為經(jīng)銷商， T存在以下問題：

    1.利潤截流

    A在槐市實行的是“市級批發(fā)商（一級）－縣級批發(fā)商（二級）－鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商－用戶”的多級分銷模式，層層分銷，層層加價，使產(chǎn)品價格在槐市缺乏競爭力。

    在經(jīng)銷環(huán)節(jié)，T對外批發(fā)毛利高達300元/噸，而其二級商的毛利只有200元/噸，零售商的毛利也只有300元/噸。其他同類廠家大部分都在槐市直接發(fā)展縣級經(jīng)銷商，縣級商的毛利達300元/噸，零售商的毛利可達400元/噸。

    顯然，A產(chǎn)品的二級商和零售商的毛利都比其他產(chǎn)品少了100元/噸，他們的生產(chǎn)積極性自然不高。不少二級商強烈要求突破T的束縛，與A公司直接發(fā)生關(guān)系。

    2.自恃功高

    T作為A產(chǎn)品在槐市的惟一出貨渠道，完全掌控著A在槐市的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，自然有恃無恐：T總是抱怨A公司的產(chǎn)品價格太高，經(jīng)常向公司提出降低價格、禮品和現(xiàn)金促銷支持、增加新品種、擴大經(jīng)營區(qū)域范圍等無理要求。T得到了接近于成本的進貨價，享受著“專銷獎”、“特別返利”等特別政策，但其生產(chǎn)卻一直徘徊在虧損邊緣；而他又對公司的生產(chǎn)政策熟視無睹，沖貨、爛價等行為經(jīng)常發(fā)生，A產(chǎn)品在槐市的生產(chǎn)如履薄冰。

    3.市場工作消極

    T反饋的市場信息速度極慢，且不準確，導(dǎo)致A公司對槐市市場的反應(yīng)速度遲緩，處處被動挨打。如某集團以75元/噸的優(yōu)惠折扣，大肆搶占A的二級商和零售商。很多二級商和零售商“投降叛變”之后，T才將信息反饋給A，此時A亡羊補牢，已經(jīng)于事無補。

    4.進取心不足

    T起家于小攤小販，如今做大了，便安于現(xiàn)狀，不思進取，創(chuàng)業(yè)時的激情與開拓精神早已煙消云散。此時指望T來提高A產(chǎn)品在槐市的份額，等同于夢幻泡影。

    打破總經(jīng)銷的兩種模式   供選擇：模式一：自建分公司或辦事處  模式二：發(fā)展準一級經(jīng)銷商

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